Jak radzić sobie z najczęstszymi obiekcjami klientów i zamykać więcej sprzedaży dzięki AI

Obiekcje w sprzedaży i komunikacji z klientami to coś, co nieuchronnie się pojawia. Czasem zaskakują w momencie, gdy miało się wrażenie, że „to już prawie gotowe”. Ważne jest jednak, aby pamiętać, że obiekcja nie oznacza końca. To raczej moment, w którym klient myśli: „Brzmi ciekawie… ale muszę to sobie poukładać w głowie.”

Kiedy odpowiesz na obiekcję spokojnie, po ludzku, a jednocześnie konkretnie, bardzo często staje się ona najlepszą częścią całej rozmowy. Bo właśnie tutaj buduje się zaufanie.

Jak pracować z obiekcjami klientów? Prosty schemat, który działa

Zamiast reagować defensywnie, użyj tego prostego rytmu, który utrzyma rozmowę przyjemną i konstruktywną:

1. Uznanie: Potwierdź, że słyszysz obiekcję („Rozumiem, to ma sens…”).
2. Dopytanie: Sprawdź, co kryje się pod spodem („Co dokładnie budzi Twoje obawy w tym obszarze?”).
3. Kontekst i wartość: Wyjaśnij, dlaczego rozwiązanie AI odpowiada na ten problem.
4. Kolejny krok: Zaproponuj małe zobowiązanie (demo, pilotaż, porównanie).

Najczęstsze obiekcje klientów i jak na nie odpowiadać

„Nie mamy tylu zapytań, żeby to się opłacało.”

Klienci często mają wrażenie, że automatyzacja jest tylko dla wielkich korporacji. W praktyce chodzi o efektywność i dostępność, a nie tylko o liczbę zapytań. Na pierwszy rzut oka to zdanie brzmi jak jednoznaczne „nie”. W rzeczywistości najczęściej oznacza niepewność, czy automatyzacja ma sens przy mniejszym wolumenie.

Często okazuje się, że zapytania są po prostu rozproszone: coś wpada na e-mail, coś na czat, coś przez media społecznościowe, coś telefonicznie. I właśnie dlatego, że tych zapytań jest mniej, każda interakcja jest tym ważniejsza. Decyduje o satysfakcji, utrzymaniu klienta i finalnie o zakupie.

Dodatkowo bot obsłuży momenty, kiedy zapewnienie ludzi na infolinii jest naprawdę trudne. Chatbot ani voicebot nie śpi w nocy, nie bierze urlopu i nie obchodzi świąt.

Kalkulator zwrotu z inwestycji (ROI) dla klientów końcowych
‍

„Tworzymy własne, wewnętrzne rozwiązanie.”

Własne rozwiązanie to dla klienta często połączenie zainwestowanego już czasu oraz potrzeby kontroli. Tylko… czym dokładnie jest to rozwiązanie? Bądź ciekawa i zapytaj, ile kosztuje ich dziś rozwój i utrzymanie w porównaniu do tego, ile płaciliby za gotowe rozwiązanie, które jest już dopracowane.

Własny development ma sens w przypadku unikalnego rdzenia biznesu. Ale w komunikacyjnej AI płacisz nie tylko za budowę, lecz także za ciągłe utrzymanie, strojenie modeli LLM i skalowanie. Z coworkers.ai klienci dostają gotowe, sprawdzone rozwiązanie, które mogą uruchomić w ułamku czasu i kosztów w porównaniu do pracy wewnętrznych programistów.

„Na ten moment to nie jest dla nas istotne.”

Ta obiekcja jest w swojej istocie paradoksalna. Klienci nie wyrabiają się, dlatego nie mają czasu wdrożyć czegoś, co oszczędzi im czas.

W praktyce oznacza to: „Nie mamy zasobów i to nie jest priorytet.” W takiej sytuacji warto zmniejszyć obawy dotyczące złożoności wdrożenia. Jeśli większość pracy możecie wykonać po swojej stronie — powiedz to wprost. Celem jest odciążenie klientów z rutyny, żeby mogli skupić się na priorytetach, które teraz „płoną”. Często właśnie wtedy, gdy jest najwięcej pracy, automatyzacja rutyny ma największy sens.

„Mamy specyficzne zapytania — AI sobie z tym nie poradzi.”

Obawa przed „głupimi chatbotami” z przeszłości wciąż jest silna. Ale dzisiejsze boty AI nie działają na sztywnych scenariuszach. Rozumieją kontekst i korzystają z bazy wiedzy.

Warto pamiętać, że celem nie jest obsłużenie 100% wszystkich zapytań. Chodzi o pokrycie tej części pytań, które się powtarzają.

Mini ściąga dla partnerów: 5 pytań, które przesuwają rozmowę do celu

• „Ile zapytań dziennie dostajecie łącznie ze wszystkich kanałów?”
• „Jaki jest dziś największy problem: szybkość, przepustowość (zasoby), czy jakość odpowiedzi?”
• „Ile czasu tygodniowo zabierają rutynowe pytania?”
• „Kto po waszej stronie zajmuje się wdrożeniem i ile ma na to przestrzeni?”
• „Jak będzie wyglądał sukces za 30 dni?”